+7 812 622-0000 — офис
+7 812 622-0003 — техническая поддержка

14 Декабря 2009 года

Message House: техника «послания»

Сегодня уже не осталось направлений бизнеса, которые не требовали бы публичной коммуникации (ну, или почти не осталось).

Если у Вас нет навыков «Убеждения масс» - это серьезный минус, который не так сложно превратить в плюс.

Удачное выступление на публику - что это, талант выступающего или результат освоенных и точно примененных технологий? Едино -го ответа на этот вопрос нет. Однако даже для тех, кто не обладает талантом оратора, есть несколько вполне работоспособных приемов подготовки выступления.

Для выступлений, протяженных во времени более 15 минут, чаще всего применяют метод «круглых столов»: обсуждение тематики выступления специалистами-профессионалами. Выступающий (то есть вы) присутствует при этом обсуждении и может активно включаться в него. Это раскрепощает. К моменту выступления оратор может свободно публично разговаривать на необходимую тему, приводить примеры, метафоры, цифры, шутки в теме выступления.

Этот метод имеет свои плюсы и минусы и, главное, требует присутствия других (помимо самого выступающего) участников подготовки. Для коротких же, «повседневных» выступлений хорошо зарекомендовали себя приемы, описанные ниже.

ТЕХНОЛОГИЯ под условным названием «Домики (иначе - «Дом посланий», «message house»- англ.) была разработана в середине XX века американской консалтинговой компанией «Берсон Марстеллер» (Burson Marsteller) для обучения публичных представителей транснациональных корпораций. Однако в источниках, описывающих традиционную русскую риторику, встречаются текстовые схемы, функционально идентичные «домику». Содержащие все его базовые элементы - послание, аргументы и принципы (они же - основания). [Примечание В.И., Аннушкин, «Русская риторика -исторический аспект», изд. Высшая школа, Москва, 2003. Известно, что возраст таких схем переваливает за несколько сотен лет (в упомянутом источнике приводится описание подготовки проповедников старообрядческой традиции, перевод которого датирован 1702 г. Установить же истинный возраст первоисточника, по-видимому, не представляется возможным).

ТЕХНОЛОГИЯ «ДОМИКА»- получила такое название от ее распространенного графического представления. Схема содержит три базовых блока: «основания», «аргументы» и «послание», которые напоминают элементы «дома»: подвал, этаж и крышу.

КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ? Технология построена на жестком структурировании информации при подготовке к публичному выступлению: вся информация, необходимая для выступления, укладывается на один лист бумаги. При этом она особым образом расположена, что облегчает доступ к ней при забывании текста.

ЕСТЬ И МИНУСЫ: использование технологии подготовки публичных выступлений «message house» оправдано в относительно коротких {5-15 минут), информативных выступлениях, скажем, для прессы - с сообщением о новостях бизнеса, принятых политических решениях, организационных изменениях, коротких презентациях программ, продуктов, сообщениях о назначениях и т.п. (заметим, что информирование не всегда является основной целью выступления, и никогда не может быть единственной целью!)

КСТАТИ: помимо графического представления, название технологии имеет и другие корни. Английское «message house» возможно трактовать и как «дом сообщения», и как «сообщение публике», или: «публичное сообщение». На рисунке показано наиболее общее представление элементов технологии подготовки публичных выступлений «message house». Три элемента присутствуют в любой версии «домика»: это послание, аргументы и основания. О них - по порядку.

1 ПОСЛАНИЕ (MESSAGE) Послание - это короткая содержательная часть, которая остается в головах наших собеседников после того, как процесс общения закончен. Здесь очень важно слово «содержательная часть»: часто (практически всегда) ситуативные эмоции и впечатления, симпатии или неприязнь, которые испытывает аудитория по отношению к выступающему, гораздо более сильны, чем собственно информация, которую он хотел донести.
Отличительной особенностью «послания» является его краткость и понимание с точки зрения зрителя/слушателя.

«ЛИЧНОСТЬ РЕШАЕТ ВСЕ»

Андрей ГУК, генеральный директор универсального оператора связи «ОБИТ»:

Методика message house, представленная в статье, безусловно, интересна и полезна при подготовке публичных выступлений. Ее достоинства - в простоте, четкости и логичности ее можно использовать в самых разных сферах и перед любыми аудиториями. Но все-таки хочется немного поспорить с автором статьи по принципиальному вопросу - насколько вообще необходимо серьезно готовиться к публичным выступлениям. Понятно, что не только искусство публичных выступлений, но и культура повседневной речи, навыки продуктивного общения, умение убеждать-это крайне необходимые качества для любого руководителя. Но насколько воз¬можно их «аккумулировать* при подготовке к выступлению? И нужно ли это? Ведь если вы действительно личность, с устоявшимся мировоз¬зрением и четкими принципами (то есть, выражаясь языком статьи - с основаниями»), то вам и без подготовки удастся их проявить. Если вы при¬выкли мыслить логически, анализировать ситуацию и выстраивать причинно-следственные связи - то аргументы для обоснования любого «послания* у вас найдутся. Точнее, их даже не надо будет искать - они итак будут присутствовать в вашем сознании. И личный порыв при таком выступлении, свежие искрен¬ние эмоции будут гораздо сильнее воздействовать на слушателей, чем более выверенная, но и более холодная и безличная речь. Кроме того, я считаю еще более важным, чем владение собственной грамотной и убедительной речью - владение речью сенсорной, то есть способностью быстро и верно воспринимать доводы и послания оппонентов, чувствовать их реакцию. Именно она дает
представление, на чем в своем вступлении лучше остановиться, сделать акцент
- а что будет правильнее корректно обойти. Иногда реакция может быть такой.
что никакие заготовленные доводы и аргументы ситуацию не улучшат - и тогда
надо суметь вовремя красиво свести свою речь "на нет".

ОДИН ПРИМЕР: в советские времена, выступая в сельском клубе в рамках ликбеза о личной гигиене, профессор столичного института говорил в течение полутора часов. На следующий день одна из жительниц деревни, которая не была накануне на лекции, спросила у своей соседки: ну, что там было? Соседка ответила: «Из города профессор приезжал. Симпатичный такой, умный. В галстуке».-«А о чем говорил-то?» - «Сказал, что сырую воду пить вредно».

Лектор говорил полтора часа. Все содержание его выступления для этой женщины свернулось в одну короткую фразу: сырую воду пить вредно. Это и есть послание. То, что запомнится нашим слушателям и зрителям. То, что они будут способны своими словами передать другим людям. А то, что он молодой, умный, симпатичный - это «всего лишь» впечатление (для кого-то наиболее важное).

В этом примере невозможно определить, удачное это было публичное выступление или нет (с точки зрения выступающего). Если он хотел донести до аудитории мысль о вреде сырой воды, то выступление было удачным. Но если у него была иная задача, то профессор с ней явно не справился.

ДРУГОЙ ПРИМЕР из практики автора был связан с избирательной кампанией. Один из кандидатов на пост депутата парламента обратился к нам после того, как, выступив несколько раз перед избирателями, он получил неожиданную обратную связь: он говорил, как ему казалось, о социальной политике региона, о краевом бюджете, а люди услышали и запомнили из выступлений только то, что «он очень успешно руководил крупным бизнесом». Это оказалось тем «крючком», который зацепил слушателей, тем раздражителем, к которому они не смогли остаться равнодушными. Это и стало «посланием» - и немаловажным.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ необходимо проектировать. Готовить. Поиск и формулирование послания - важнейший шаг на этом пути. Понимание того, что смысл наших выступлений всегда подвергается искажениям, слышится и запоминается людьми по-разному, заставляет уделять особое внимание процессу общения. Причем в любой его форме: выступлению на конференции, по телевидению или разговору «с глазу на глаз».

Послание может существовать, даже когда мы не задумываемся над этим. То, как поймут наши мысли и сформулируют слушатели, и станет посланием. Нужно обратить на это внимание, сформулировать его и постараться донести. То есть, управлять им. В противном случае оно будет неуправляемым.

Чаще всего, в одном коротком (до 15мин.) выступлении удается донести только одно послание. Два - очень трудно. Три - почти невозможно. Иллюзия того, что это получилось, пропадает, когда по прошествии некоторого (даже небольшого) времени мы поинтересуемся у слушателя, о чем говорил выступающий, какие в его речи были главные мысли? Часто назовется только одна мысль, и задача оратора сделать так, чтобы она была именно той, которую он задумал.

ПОСЛАНИЕ - КОРОТКО. Обычно оно укладывается в одно предложение или даже словосочетание. Грубо говоря, слоган любой рекламной кампании - тоже послание, только его носителем является не выступающий живой человек, а, например, видеоролик или листовка. Более подробно о феномене послания («message») можно узнать из трудов специалистов по коммуникациям, таких как Герберт Маршалл Маклюен. В своем труде «Understanding Media» он впервые выделил и определил понятие «послания», указав при этом, что «media is the message». Образно перевести на русский язык можно как «посланник - и есть послание».

2 АРГУМЕНТЫ, они же доводы - это то, на чем «держится» послание. Они отвечают на вопрос «почему». Почему ваше послание верно? Почему вы считаете это важным? Почему вы это утверждаете?

Если продолжать использовать пример с сырой водой, то аргументы в вашем коротком публичном выступлении должны отвечать на вопрос «почему вредно пить сырую воду?» Аргументами в этом случае могут быть такие: «Потому что это опасно. Микробы, знаете ли, не дремлют». Или: «Потому что по данным статистики...» и дальше следует солидная цифра, показывающая опасность. «Потому что чай вкуснее и полезней». «Вода в вашем районе слишком жесткая». «Потому что в городе все воду кипятят!» И так далее.

Если мы выступаем с информацией о новом назначении на ответственный пост; «Потому, что господин Сидоров работает в этой отрасли более 15 лет». Или: «Он молодой и энергичный, а ваш департамент испытывает дефицит в новых идеях и людях», «Сидоров является одним из лучших специалистов по признанию рейтингового агентства «X»». С каким бы сообщением ни выступал говорящий, его главная мысль должна быть обоснована. Аргументы «держат» послание на себе, подобно тому, как колонны удерживают крышу.

Если выступление имеет социально-политический контекст, то аргументы особенно точно и коротко отвечают на вопрос, почему ваша идеологема верна. КСТАТИ; на схеме не случайно количество аргументов сведено к трем. Опытным путем установлено, что это именно то число, которого, в большинстве случаев, достаточно для прочного обоснования вашей мысли в глазах аудитории. Хотя их количество может быть любым, отличным от нуля. Дня коротких публичных выступлений, для деловой среды три - оптимальное число. Аргументы могут (и должны) содержать метафору, образ. Историю из жизни. Цифру. Важно отметить, что в коротком выступлении не следует употреблять много цифр. Они не запомнятся. А одна цифра на фоне отсутствия других запомнится всегда. Свежий пример: в обсуждении фигуры кандидата на пост Президента России, между ним и действующим Президентом несколько раз звучала только одна цифра - количество лет, которое они работают вместе. И эта цифра надежно запомнилась, именно потому, что она была одна.

В обычной ситуации выступление развивается, как показано на схеме стрелкой. Оратор озвучивает главную мысль-послание, приводит аргументы и снова возвращается к посланию. В десятиминутном публичном выступлении полезно повторить послание, как минимум, дважды: в начале и в конце. Все помнят хрестоматийное высказывание Штирлица о том, что лучше всего запоминается начало и конец разговора!

3 ОСНОВАНИЯ (ПРИНЦИПЫ) - третий элемент В случае «идеального» развертывания событий при коротком выступлении этот элемент остается незадействованным. Но: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

По-другому назвать эту часть схемы можно, использовав слово «принципы». Имеются в виду принципиальные, мировоззренческие взгляды оратора. Его «картина мира».

Итак: «Пить сырую воду опасно. По статистике, в половине случаев это является причиной ...» Тут говорящего прерывают выкриком: «Всегда пили воду из колодца! Всегда сырую! И наши деды и прадеды!» В этот момент оратору остается одно: отстаивать свои мысли, свое содержание. Он говорит: «Я понимаю это. Но жизнь меняется. Мой долг информировать вас о том, какие последствия ее изменения важны для каждого из нас. Развитие цивилизации имеет побочный эффект, и качество грунтовых вод сегодня совсем не то, которое было при наших дедах и прадедах...» И так далее. Выступающий начинает раскрывать свое мировоззрение. Старается убедить. Он говорит о своих принципах: «как ученый, обязан сделать все, чтобы донести до вас...» Он видит мир через призму своей деятельности и, опираясь, основываясь на этом видении, решает задачи публичного выступления: информирует, изменяет устаревшую точку зрения, заставляет слушателей если не принять его доводы сразу, то хотя бы задуматься над ними.

«ГЛАВНОЕ - УВЕРЕННОСТЬ»

Светлана ПАК,
управляющий директор ТВК «Гарден Сити»

Пожалуй, соглашусь с автором статьи, что использование технологии подготовки публичных выступлений message house оправдано в случае коротких информативных выступлений, например, при подготовке презентаций каких-либо проектов или продуктов, когда выступающий должен заранее четко сформулировать свое «послание» и аргументированно донести его до слушателей. При этом - не менее, если не более важен эмоциональный аспект выступления: харизма и чувство юмора оратора, умение установить визуальный контакт с аудиторией, смена интонации в ходе выступления и другие инструменты воздействия на слушателя, которые невозможно прописать ни в каком алгоритме, но необходимо тренировать, если вы хотите научиться искусству убеждения. При более длительных коммуникациях, например, при проведении переговоров, лучше избегать каких-либо схем при подготовке выступлении. В этой ситуации главное - быть на 100% уверенным в тех идеях, которые вы хотите донести до партнера по переговорам и суметь вызвать доверие собеседника.

«Не хотим Сидорова! Он слишком молод! У него опыта мало!» - возражают руководителю на совещании. (Или наоборот: «он пожилой, у него сил не хватит...») И тому, кто выступает, приходится вести серьезный разговор «за жизнь». О том, что без молодых специалистов фирма умрет. О том, что опыт измеряется не количеством прожитых лет, а качеством деяний. О том, наконец, что никто из присутствующих с поставленными задачами пока не справился. В этот момент выступающий раскрывается. Слушателям (или зрителям) становится многое про него понятно. Он говорит не выученными тезисами, он импровизирует. При этом оставаясь искренним. Как в фильме «Покровские ворота» герой Моргунова: «Хотите по гамбургскому счету?! Извольте по гамбургскому!»

МИРОВОЗЗРЕНИЕ НЕЛЬЗЯ «НАТРЕНИРОВАТЬ». Это не навык. Это способ видеть жизнь и действовать в соответствии с этим видением. Когда многие люди говорят, что главное в публичном выступлении -хорошо разбираться в вопросе, о котором говоришь, на самом деле, они имеют в виду это. Способность говорить о теме выступления, говоря при этом обо всем сразу. Обычно, преодолев первый страх и волнение, затронув тему, которая действительно волнует оратора, он преображается. Тренировать можно привычку, способность говорить публично о действительно волнующих тебя вещах. Но сначала эти вещи необходимо обнаружить в себе, размышлять над этим, и затем быть готовым отстаивать свое мнение.

Именно поэтому очевидно: главную работу для себя каждый проводит, когда выступает много и постоянно - и получает от этого эффект.

Плюсы технологии «message house»: компактность, графичность, четкость структуры, универсальность содержания (подходит для любой темы выступления), возможность самостоятельного использования; наименьший (среди известных) коэффициент искажения информации в процессе восприятия выступления.

Минусы; в процессе обучения иногда наблюдается психологический барьер отдельных людей к работе в модельных ситуациях, технология не рассчитана на переговорные и протяженные во времени коммуникационные процессы, не имеет запасных вариантов при изменении темы выступления.

«ТЕМА ДОЛЖНА БЫТЬ БЛИЗКА»

Андрей ИВАНОВ,
генеральный директор 000 «РАВИОЛИ»:

Речь должна быть, как алмаз, который рассматривают, медленно поворачивая в руках. При этом суть сохраняется - изменяется только внешность (X. Леммерман). Чтобы избежать провала на выступлении, не стоит полагаться лишь на вдохновение. Предложу несколько советов, которыми можно воспользоваться при подготовке речи, они помогут сэкономить время и почувствовать уверенность в себе:
- в вашей речи не должно быть ничего спорного, она должна пробуждать интерес слушателей,
отвечать на волнующие их вопросы - и быть актуальной, то есть содержать конкретные факты
или цифры;
- речь должна быть воодушевленной. Она призвана подчеркнуть значение события или проблемы;
- необходимо заранее продумать содержание выступления. Оно должно быть наполнено информацией. При этом следует использовать личный опыт, беседы с компетентными людьми
(обычно специалисты охотно делятся своими знаниями);
- выбранная тема должна быть близка вам. связана с вашим личным опытом. Тема не должна быть ни слишком широкой, ни чересчур узкой. От темы выступления зависит слишком многое. Необходимо убедиться, вызывает ли выбранная тема достаточный интерес аудитории. Затронет ли она злободневные вопросы, групповые интересы. Речь должна соответствовать уровню ваших познаний и менталитету. Говорить надо о том. о чем вы знаете больше, чем аудитория; - предварительная подготовка должна включать в себя проговаривание отдельных фрагментов или всей речи, запоминание ключевых слов, цитат, примерного плана речи. Можно подготовить карточку с основными тезисами, цитатами, но заглядывать в нее изредка, и нельзя читать по бумажке свою речь! Заканчивать речь можно выводом, кратким обобщением сказанного. Концовка должна быть «ударной», т.е. яркой, запоминающейся, интригующей! И еще: многословие равносильно скуке.

Автор: Алексей Пронюшин