+7 812 622-0000 — офис
+7 812 622-0003 — техническая поддержка

25 Мая 2009 года

Между спринтом и марафоном

Тема Стратегии операторов связи

Конкурентная борьба на рынке связи все острее. Темпы роста рынка снижаются, а поскольку нет новых клиентов, надо бороться за старых. Особенно серьезные изменения затронули операторов, работающих в сегменте связи для юридических лиц. Приостановилось строительство новых бизнес-центров, которое всегда стимулировало расширение B2B-сегмента рынка связи, плюс заметно возросла миграция компаний из одних бизнес-центров в другие. «Открывается возможность перераспределения корпоративных абонентов между участниками телекоммуникационного рынка», - уверена заместитель генерального директора компании «ПРОСТОР Телеком» Юлия Королева. Схожим образом развиваются события на петербургском рынке связи для физических лиц - в 2009 году усилия операторов направлены в основном на переманивание абонентов у соперников.

В условиях растущей конкуренции центральным становится вопрос, как привязать к себе абонента, стать ему необходимым? И тут операторы оказываются перед непростым решением. Повышение лояльности клиента обеспечивают новые услуги. Но чтобы их внедрять, необходимо идти на серьезные траты.

По ходу мысли клиента

Cами клиенты демонстрируют возросшую осведомленность в области телекоммуникаций - как в технических, так и в финансовых вопросах, отмечает генеральный директор «ОБИТ» Андрей Гук. Финансовая составляющая клиенту интереснее. Сложные IT-решения, будь то «виртуальный офис», предложения по конвергенции (объединение фиксированных и сотовых номеров сотрудников), отходят на второй план, уступая место главной идее - сокращение затрат на услуги связи.

Операторы готовы предлагать решения, соответствующие настроению клиентов. «Я думаю, что в ближайшем будущем корпоративными клиентами будут востребованы услуги по предоставлению в аренду телекоммуникационного оборудования (телефонные станции, серверы и т.д.), а также по гарантийному или постгарантийному обслуживанию силами оператора», - рассуждает директор петербургского филиала компании «ТрансТелеКом» Владимир Гуров. Связь подобных предложений с идеей сокращения затрат очевидна - аренда оборудования помогает избежать капитальных вложений (хотя и ведет к удорожанию обслуживания), а гарантийное и постгарантийное обслуживание позволяет снизить издержки на содержание штатных специалистов. Такие предложения возникли на рынка связи не сегодня. Представители «ПетерСтара» рассказывают, что предоставляют подобные услуги уже порядка шести лет, другие игроки рынка говорят о пяти или четырех годах. Но лишь в последний год операторы стали их активно продвигать.

В случае аренды оборудования весьма сложно оценить, насколько выгодно это решение клиенту. Как отмечает Андрей Гук, сейчас практически все операторы и так реализуют гибкие схемы рассрочки при покупке телекоммуникационного оборудования. Таким образом, затраты клиента, когда он приобретает оборудование, не многим выше, чем когда им данное оборудование арендуется. Зато при покупке есть неоспоримые преимущества - через какое-то время оборудование переходит в собственность компании и его можно как угодно использовать, продать, например. По всей видимости, предложение услуг аренды - скорее маркетинговый ход операторов, чем реальное изменение в их бизнесе и бизнесе клиентов.

Другое дело - услуги по обслуживанию оборудования и телекоммуникационных сетей. Раньше мало кто из операторов интересовался данным направлением - оно никогда не давало ощутимой прибыли. Чаще всего подобные обязанности возлагали на себя небольшие телекоммуникационные фирмы. Распространение этих услуг сегодня - свидетельство того, что ради повышения лояльности клиента операторы готовы развивать не самые выгодные направления.

Разыскиваются пионеры

В сегменте связи для физических лиц решения по «привязке» клиента к оператору диктует весь мировой опыт развития этого рынка. Прежде всего речь идет о triple play - трех базовых услугах от одного оператора: видео, голос и данные. Три услуги по одному проводу вместо одной и выгоднее оператору, и удобнее абоненту (удобнее в том числе и по соображениям экономии). Услуги на базе IP-технологии по определению более функциональны. Данная технология подразумевает, что вокруг одного программного ядра можно создавать разнообразные новые опции. В частности, IPTV позволяет заказывать просмотр телепередач или нужных потребителю фильмов в удобное ему время или же пользоваться перемоткой во время просмотра. IP-телефония дает возможность настраивать переадресацию, организовывать конференции и т.д.

Вместе с тем многие операторы стоят на пороге внедрения новых сервисов уже почти год и не спешат переступить через этот порог, не торопятся запускать новые услуги в коммерческую эксплуатацию. Сейчас только такие крупные компании, как «Северо-Западный Телеком» (СЗТ) и ТКТ, имеют в своем арсенале triple play (правда, ТКТ в качестве видеопредложения предоставляет обычное кабельное ТВ, а СЗТ обеспечивает полный комплекс возможностей IP-телефонии лишь в сотне домов). Активно обсуждаемым событием стал запуск в коммерческую эксплуатацию услуги IPTV оператором «ВестКолл», и далеко не все участники рынка оценили этот шаг как безусловно верный.

В основе сдержанного отношения к запуску услуги IPTV в коммерческую эксплуатацию лежат расчеты, вызывающие у операторов грустные чувства. Как отмечает генеральный директор консалтингового агентства IPeople Дмитрий Петров, «при продаже услуг доступа во Всемирную паутину, сами по себе затраты на Интернет составляют порядка 10% в общем объеме расходов операторов. В случае IPTV контент, даже при удачной бизнес-модели и хороших продажах, составляет не меньше половины расходов». Это только операционные затраты. А для реализации данной услуги необходимы капитальные вложения: на ядро новой сети (головная станция, спутники, ресиверы и т.д.), на совершенствование самой сети (характерны примеры «ВестКолл» и СЗТ - первый провел полную модернизацию своей сети, второй продвигает услугу прежде всего в домах, подключенных к Интернету по новой технологии пассивной оптики). В итоге капитальные затраты выливаются во внушительные суммы. Например, СЗТ только на запуск IPTV потратил порядка 30 млн рублей. Заметим, что сроки окупаемости этих затрат составляют минимум два - два с половиной года.

на практике

Александр Фрейдкин,
технический директор филиала WestCall в Санкт-Петербурге:

Поскольку мы стали первыми из альтернативных операторов, начавших коммерческую эксплуатацию IPTV в Петербурге (то есть первыми после СЗТ), нас часто спрашивают, какие этапы потребовали наибольших усилий. Безусловно, самая трудная часть в организации услуги IPTV - создание центра, где «появляется» контент. Во-первых, такой центр технологически сложен, это сочетание нескольких комплексов. Один комплекс представлен спутниковой станцией - он принимает телеканалы и преобразует их в сигнал, второй предназначен для кодирования контента и его защиты, третий направлен на организацию дополнительных интерактивных услуг (таких, как, например, видео по запросу). Наконец, центральный элемент системы - Middleware, то есть платформа управления услугами. Она «пропускает через себя» все услуги, и все абонентские устройства взаимодействуют с ней. Кроме того, построение центра - капиталоемкий процесс. Объем необходимых средств в среднем составляет 1-3 млн рублей. При этом основная часть вложений не зависит от величины сети и числа абонентов. Это своего рода минимальный взнос оператора за предоставление услуги IPTV.

Если говорить о времени, потраченном непосредственно на подготовку сети, то мы стартовали весной 2008 года. И двигались одновременно по двум направлениям. Во-первых, в течение 2008 года происходила модернизация ядра сети, было закуплено и установлено новое оборудование. Параллельно, с апреля 2008 года, как только мы получили возможность запуска тестовых сигналов, решались другие вопросы - как организовать сеть на последней миле и настроить абонентское оборудование. С этим мы справились в течение лета.

Все же не обошлось без задержек, изначально мы планировали запустить IPTV раньше, чем получилось. Чуть больше времени ушло на заключение договоров с правообладателями - думали, это займет два-три месяца, а процесс растянулся примерно на полгода. Причины задержек - бюрократические. Большинство операторов каналов кабельного ТВ - весьма большие структуры, чего мы не учли.

В целом можно сказать, что в 2007-2008 годах каналы повернулись лицом к провайдеру. Мы не заметили какого-либо сопротивления тому, что WestCall будет предоставлять услуги в новом формате - не так, как это делает кабельное ТВ.

В итоге большинство игроков рынка выносит жесткий вердикт IPTV. «Правовые взаимоотношения с поставщиком контента делают услугу IPTV нерентабельной для телекоммуникационных операторов, - считает Юлия Королева, - и неконкурентоспособной по отношению к кабельному телевидению». У большинства операторов IPTV остается в тестовой эксплуатации. В тестовом варианте можно взять контент у посредников и, кроме того, выводить изображение только на экран компьютера.

Впрочем, не все так плохо, уверен Дмитрий Петров. Операторы традиционно осторожно относятся ко всем нововведениям - это не значит, что у новых услуг нет перспектив. «Когда дорожка не протоптана, трудно найти первопроходцев. Игроки «телекома» очень любят оглядываться по сторонам; смотреть, что сделали другие. Только после этого они на что-то решаются. «ВестКолл», совершивший смелый поступок, как раз выступил в роли первопроходца, дал ориентиры всему рынку», - считает Дмитрий Петров.

Голос, звучащий последним

Подобным образом развивается IP-телефония (или VoIP), еще одна составляющая triple play. Почти все операторы приготовили решения по обеспечению голосовой связи, но до сих пор лишь немногие активно развивали это направление. Максимально распространенное (и одновременно максимально простое) предложение - звонки через канал Интернета, когда абоненту не нужно устанавливать специальное оборудование. Необходима лишь соответствующая программа на персональном компьютере и гарнитура. Но данное решение вряд ли может быть названо полноценной заменой обычного телефона, как минимум с точки зрения удобства приема вызовов (хотя бы потому, что зачастую абонент получает не полноценный семизначный номер, а добавочный). При этом существуют возможности для реализации более сложных вариантов - например, для установки модема, позволяющего подключить телефон к каналу ШПД, или же специального телефонного аппарата. С технологической точки зрения все эти варианты - не проблема, и операторы на полпути к тому, чтобы массово выводить на рынок новую услугу. Что мешает пройти вторую половину дороги?

Серьезный сдерживающий фактор - ожидания потребителя. IP-телефония в начальном варианте, сделавшем ее популярной в 2004-2005 годах, обеспечивала серьезную экономию по сравнению с обычной телефонией. И потребитель по-прежнему воспринимает ее именно так. В частности, как рассказывает руководитель отдела маркетинга и рекламы «ЛАНК Телекома» Даниил Курс, после начала экономического кризиса так называемая карточная телефония стала заметно более востребованной. Другое дело, что, предлагая сегодня дешевые звонки по межгороду, оператор, очевидно, нарушает действующее законодательство.

Новые правила организации рынка связи вступили в силу еще 1 января 2006 года. Тогда государство пришло к принципиальному пониманию, что важен не физический или сетевой формат передачи информации, а тип информации - голос, данные или видео. Теперь, с точки зрения правил игр, не имеет значения, как передается голос - в аналоговом формате или IP. Правила дальнейшего пропуска голосового трафика остаются общими, замечает руководитель группы развития проекта IP-телефонии «ВестКолл» Сергей Лобков. Законодатель требует, чтобы для пропуска этого трафика непременно выстраивалась цепочка: оператор местной связи, инициирующий вызов, - зоновый оператор - оператор дальней связи - зоновый оператор - оператор местной связи, приземляющий вызов (зачастую цепочка все же несколько короче, поскольку лицензии на зоновую связь местным операторам получить достаточно легко) И поэтому местный игрок, предоставляющий голосовые IP-услуги, сталкивается с той же проблемой, что в случае IPTV: основная часть доходов (порядка 70%) достается другим.

В итоге получается: если поставить IP-телефон, зарегистрировать новый номер, то оператор не сможет предложить тарифы заметно ниже тех, что устанавливает СЗТ, или «Ростелеком», или МТТ. А вот если использовать звонки через сеть Интернета, то образуется пространство для маневра. Можно направить часть звонков по «правильной схеме» (с участием оператора дальней связи), а часть - по более дешевому варианту, превращая вызовы в звонки только на уровне адресата.

В результате IP-телефония становится в некотором смысле заложником развития IPTV. Как замечает исполнительный директор компании «ВестКолл» Татьяна Пыч, если сеть модернизирована до уровня, когда можно предоставлять услугу IPTV в должном качестве, то для вывода на рынок всего пакета услуг triple play оператору больше не нужны капитальные вложения. И поведение игроков рынка подтверждает эту простую истину: и СЗТ и ТКТ услугу IP-телефонии вводили последней.

Итак, ответ на вопрос, что делать операторам в условиях кризиса, парадоксален. Надо жить вопреки законам кризиса. Это значит - активно развиваться, совершать инвестиции, предлагать новые услуги абонентам и благодаря этому наращивать абонентскую базу. Компании, которые будут тормозить свое развитие из-за неблагоприятной конъюнктуры, могут и не выжить.

календарь событий

Два воина в поле

Новостью всероссийского масштаба стал произошедший 13 мая (по торжественному случаю - открытие выставки «Связь-Экспокомм») запуск компанией «КОМСТАР-ОТС» в коммерческую эксплуатацию сети WiMAX в Москве. Таким образом, число операторов, предоставляющих в России беспроводной доступ к Интернету по технологии WiMAX, сразу увеличилось вдвое. Раньше с этой технологией работал только «Скартел», действующий под брендом Yota.

В «КОМСТАРе» весьма осторожно рассказывают о перспективах развития нового направления. В планах на ближайший год - охват всей Москвы (сейчас, по заверению оператора, сеть покрывает 80% территории столицы) и, возможно, выход в ближнее Подмосковье. В дальнейшем, как следует из обтекаемых формулировок «КОМСТАРа», оператор будет действовать в зависимости от того, как покажет себя услуга.

В любом случае событие - знаковое. У WiMAX немало критиков. Их ключевой аргумент вполне разумен - в качестве универсального стандарта связи WiMAX, похоже, не состоялся. Мировые производители сотовых телефонов не поддержали этот стандарт (есть смартфоны, работающие в сетях WiMAX, но их число минимально), сделав ставку на технологию LTE (Long Term Evolution). Long Term Evolution, аналогичная по пропускной способности WiMAX и действующая на базе сетей сотовых операторов, по их мнению, более прогрессивна.

WiMAX - это прежде всего способ беспроводного доступа в Интернет. Поэтому история Yota воспринималась участниками рынка как повторение истории «СкайЛинка», тоже продвигавшего не слишком распространенный в мире стандарт связи. В том смысле, что Yota, конечно, найдет свою аудиторию, но останется нишевым оператором, и WiMAX будет представлен в стране одной фирмой. Но получилось так, что связь от Yota еще не стала платной (такой она будет с 1 июня), и здесь «КОМСТАР-ОТС» обогнал пионера. Но для Yota это, скорее, плюс: сам стандарт получил дополнительное признание. И у WiMAX сфомировалось новое позиционирование: мобильный канал связи, продолжающий канал фиксированный. Ведь именно абоненты «Стрима» (бренд ШПД от «КОМСТАРа»), как считают в компании, должны стать первыми пользователями услуги беспроводного доступа в Интернет. За этим небольшим изменением скрывается серьезный резерв. Ведь сегодня ключевое явление на рынке фиксированной связи - начало распространения triple play. И ничто не мешает пустить triple play в том числе по каналу WiMAX.

«КОМСТАР» возвел сеть WiMAX в Москве в большой спешке - по всей видимости, это свидетельствует, что аналитики в свое время недооценили потенциал сегмента мобильного доступа в Интернет. Похоже, данный сегмент «разглядели» только после запуска 3G сетей (для сотовиков мобильный Интернет - достаточная причина, чтобы развертывать сети 3G во всех крупных городах России). Может быть, уже пришло время оценивать перспективность новых технологий, ориентируясь на производителей ноутбуков, а не сотовых телефонов.

Автор: Алексей Леонтьев